Медиа imot.io
Механизмы диалога Переговоры

Почему «я вас понимаю» разгоняет конфликт и чем заменить эту фразу

Фраза «я вас понимаю» — самая популярная в скриптах для конфликтных ситуаций. Она стоит в чек-листах операторов колл-центров, администраторов клиник, менеджеров по работе с рекламациями. Её учат произносить на тренингах, повторяют на планёрках, вписывают в стандарты обслуживания. И именно она чаще всего усиливает агрессию вместо того, чтобы её снизить.
Клиент звонит с претензией. Оператор говорит «я вас понимаю». Клиент отвечает жёстче. Оператор повторяет «я вас понимаю» — и конфликт выходит на следующий виток. Что происходит? Почему фраза, специально придуманная для снижения напряжения, работает ровно наоборот? Ответ лежит не в области интуиции, а в данных: масштабные исследования на десятках тысяч жалоб разобрали, какая эмпатия работает, а какая — только раздражает. Разбираем механизм и показываем, что именно стоит менять в скриптах.

Два типа эмпатии и их разный эффект

Исследование, опубликованное в Journal of the Academy of Marketing Science (Tran, Evanschitzky, Gregoire et al., 2025), провело один из самых масштабных анализов реакции на жалобы. Авторы обучили модель на базе BERT и разобрали два массива данных: 12 638 негативных отзывов на TripAdvisor и 36 478 жалоб в Facebook. Суммарно — почти 50 000 обращений.
Ключевая гипотеза состояла в том, что эмпатия в ответах компаний неоднородна. Авторы разделили её на два типа. Аффективная эмпатия — реакция на эмоцию клиента: «я понимаю, как вам неприятно», «мне очень жаль, что так получилось». Когнитивная эмпатия — демонстрация того, что сотрудник разобрался в ситуации: «если я правильно понял, вам привезли не тот заказ, и замену пришлось ждать три дня».
Разница в результатах оказалась принципиальной. Когнитивная эмпатия повышала воспринимаемую компетентность компании и намерение потенциальных покупателей совершить покупку. Аффективная эмпатия этого эффекта не давала. Четыре дополнительных эксперимента подтвердили тот же вывод: когда сотрудник показывает, что понял ситуацию, клиент оценивает компанию как компетентную. Когда сотрудник реагирует на эмоцию, оценка компетентности не меняется.
Механизм понятен: человек, который жалуется, хочет не сочувствия, а доказательства, что его проблему восприняли как конкретную задачу. «Я понимаю ваши чувства» — это оценка эмоционального состояния. «Я вижу, что заказ доставлен с опозданием на два дня» — это подтверждение фактов. Первое оставляет клиента в том же состоянии. Второе двигает разговор вперёд.

Разрыв между ожиданием и ощущением

Глобальный масштаб этого разрыва зафиксировал опрос Zurich Insurance Group, проведённый совместно с профессором Джамилом Заки из Стэнфорда (2025, YouGov, около 11 500 потребителей, 11 стран). Результаты оказались красноречивыми: 60% опрошенных заявили, что пользуются услугами только тех компаний, которые проявляют искреннюю заботу. Одновременно 78% считают, что компании заботятся только о деньгах, а не о реальных потребностях клиентов. 43% уже уходили от бренда из-за нехватки эмпатии, а 72% отметили, что компании становятся менее внимательными после завершения сделки.
Разрыв огромный: клиенты хотят, чтобы их понимали, но ощущают формальность вместо понимания. Авторы статьи в Harvard Business Review (Zaki & Kalcher, 2025) связывают этот разрыв с тем, как устроены корпоративные программы обучения. Сотрудников учат демонстрировать эмоции, но не учат разбираться в ситуации клиента. Тренинги строятся на аффективном подходе: «покажи, что тебе не всё равно». На практике это превращается в набор фраз без содержания, которые клиент считывает как формальность.
Когнитивный учёный Пол Блум в книге Against Empathy: The Case for Rational Compassion (2016) дал этому феномену точное объяснение. Попытка «прочувствовать» чужую эмоцию приводит к перегрузке. Сотрудник, который десятки раз в день пытается искренне разделить раздражение клиента, неизбежно выгорает. После выгорания формальные фразы вроде «я вас понимаю» становятся рефлексом — пустой оболочкой, лишённой содержания. Блум противопоставил этому рациональное сострадание: способность понять ситуацию и действовать, не загружая себя чужой эмоцией.

Почему глаголы работают лучше прилагательных

Механизм деэскалации строится на действии. Чтобы снизить агрессию клиента, нужно не описать его состояние, а показать, что конкретно происходит прямо сейчас.
Сравните две реплики оператора. Первая: «Мне очень жаль, это неприятная ситуация, я вас полностью понимаю». Вторая: «Я сейчас открою вашу заявку и посмотрю, на каком этапе решение».
Первая реплика состоит из прилагательных и описаний: «жаль», «неприятная», «понимаю». Она фиксирует проблему, но не запускает решение. Клиент слышит подтверждение, что ситуация плохая, но не видит, что кто-то начал с ней работать.
Вторая реплика состоит из глаголов: «открою», «посмотрю». Она даёт клиенту ощущение, что процесс уже пошёл. Агрессия снижается, потому что появляется ощущение контроля — кто-то взял ситуацию в работу.
Этот механизм объясняет теория эмоционального труда, впервые описанная социологом Арли Хохшильд в книге The Managed Heart (1983). Хохшильд разделила эмоциональный труд на два типа. Поверхностная игра — когда сотрудник имитирует эмоции, не меняя того, что чувствует на самом деле. Глубокая игра — когда сотрудник действительно перестраивает своё отношение к ситуации. Исследования последующих десятилетий подтвердили: поверхностная игра ведёт к выгоранию и распознаётся клиентами как неискренность.
Grandey (2004) в исследовании 198 операторов двух колл-центров обнаружила, что агрессия клиентов встречалась в среднем 10 раз в день. Сотрудники, которые воспринимали агрессию как угрозу, прибегали к поверхностной игре — и это усиливало конфликт. Те, кто переключался на конкретные действия, использовали глубокую игру — и агрессия снижалась.
Переключение с прилагательных на глаголы — это, по сути, переключение с поверхностной игры на глубокую. Оператор, который говорит «я вас понимаю», делает именно то, что Хохшильд называла поверхностной игрой: он произносит правильные слова, но за ними нет действия. Оператор, который говорит «сейчас проверю», переключается в режим решения. Клиент чувствует разницу мгновенно — и реагирует иначе.

Скрипт как источник конфликта

В этом заключается парадокс: скрипты, которые создаются для снижения конфликтов, сами становятся их источником.
Типичный скрипт для конфликтной ситуации выглядит так: «Поблагодарите клиента за обратную связь. Скажите, что вы понимаете его чувства. Извинитесь за неудобства. Предложите решение.» Логика кажется безупречной: сначала эмоция, потом дело. На практике оператор застревает на первых трёх пунктах — и клиент успевает разозлиться ещё сильнее.
Дело в том, что каждая аффективная фраза без следующего шага воспринимается как задержка. Клиент звонит, чтобы решить задачу. Ему говорят: «Мне важна ваша обратная связь». Он ждёт. Ему говорят: «Я понимаю ваше недовольство». Он ждёт дальше. Ему говорят: «Приношу извинения за доставленные неудобства». Он всё ещё ждёт. К моменту, когда оператор добирается до решения, клиент уже перешёл на повышенный тон — и его раздражение направлено не столько на исходную проблему, сколько на сам процесс разговора.
Фраза «я вас понимаю» без конкретного следующего шага — это имитация эмпатии. Клиент считывает имитацию быстрее, чем оператор успевает перейти к следующему пункту чек-листа. Психологические исследования по эмоциональному труду устойчиво фиксируют этот эффект: поверхностная игра — когда человек произносит правильные слова, но не вкладывает в них реального содержания — вызывает у собеседника усиление негативной реакции. Иными словами, фальшь не успокаивает, а злит.
Эффективный скрипт для деэскалации должен строиться иначе: сначала действие, потом — эмоциональное подкрепление, если оно вообще нужно. «Сейчас открою вашу заявку и посмотрю, что произошло» — и только после того, как клиент увидел, что проблемой занимаются, можно добавить: «Понимаю, что ситуация неприятная — разберёмся.» Глагол идёт первым. Прилагательное — опционально.

Как это выглядит в текстовой аналитике

Когда мы в imot.io разбираем диалоги, разница между двумя подходами хорошо видна по тексту. В одних разговорах оператор три раза подряд произносит вариации «я вас понимаю», «мне очень жаль», «я понимаю, как вам неприятно» — и реплики клиента между ними становятся длиннее и жёстче. В других — оператор говорит «сейчас открою вашу заявку и посмотрю, на каком этапе» — и тон разговора меняется уже в следующей реплике.
Мы размечаем звонки по тегам, которые отражают конкретные навыки и ситуации в разговоре. Для задачи с деэскалацией это выглядит следующим образом: система фиксирует, использует ли оператор конструкции действия («я проверю», «сейчас открою», «уточню у коллег и вернусь с ответом») или конструкции эмоционального отзеркаливания («я понимаю», «мне жаль», «приношу извинения»). По тексту диалога видно, какой тип ответа идёт первым — и как на него реагирует клиент.
Типичная картина, которую мы наблюдаем: в командах, где скрипт начинается с блока аффективных фраз, доля звонков с эскалацией конфликта выше. В командах, где скрипт перестроен так, что глагол действия идёт первым, конфликты деэскалируются быстрее. Текстовая аналитика позволяет увидеть это на всём массиве звонков — и перевести наблюдение из разряда интуитивных догадок в измеримую закономерность.
Ценность аналитики здесь не в том, чтобы ловить оператора на «неправильных» словах. А в том, чтобы показать руководителю, какие речевые стратегии реально работают на деэскалацию, а какие только усиливают конфликт. Когда это видно на выборке из сотен или тысяч звонков, решение о перестройке скрипта становится обоснованным, а не интуитивным.

Что перестроить в работе с конфликтами

Начинать с действия. Первая реплика оператора в конфликтной ситуации должна содержать глагол: «проверю», «открою», «уточню», «передам», «вернусь с ответом». Клиенту нужен сигнал, что его проблемой занимаются прямо сейчас, а не через три минуты извинений.
Перестроить последовательность в скрипте. Классическая схема «эмоция — извинение — решение» работает хуже, чем «действие — подтверждение фактов — эмоциональное подкрепление (если нужно)». Глагол действия должен звучать в первые 15–20 секунд после озвучивания жалобы.
Заменить аффективную эмпатию когнитивной. Вместо «я понимаю, как вам неприятно» — «если я правильно понял, заказ пришёл на два дня позже, и замену вам не предложили». Когнитивная эмпатия — это пересказ фактов, а не описание чувств. Она показывает клиенту, что сотрудник действительно вник в ситуацию.
Убрать повторяющиеся аффективные конструкции. Если «я вас понимаю» звучит в разговоре дважды — это уже шаблон. Если трижды — это сигнал, что сотрудник не знает, что делать дальше, и заполняет паузу.
Анализировать реальные разговоры, а не скрипты. Скрипт на бумаге может выглядеть логично. Как он работает в реальных звонках — видно только из текста диалогов. Текстовая аналитика позволяет сравнить: что именно говорит оператор до и после эскалации, какие конструкции предшествуют снижению агрессии, а какие — её росту.
Обучать через примеры, а не через правила. Вместо инструкции «проявляйте эмпатию» — конкретные примеры из реальных звонков: «вот разговор, где оператор начал с действия, и агрессия снизилась; вот разговор, где оператор начал с извинений, и конфликт усилился». Примеры убеждают лучше, чем регламенты.

Итоги

  1. Аффективная эмпатия — «я вас понимаю», «мне очень жаль» — не снижает агрессию. Исследование на 49 000 обращений показало: она не повышает ни воспринимаемую компетентность, ни намерение купить.
  2. Когнитивная эмпатия — пересказ фактов и подтверждение ситуации — работает. Она даёт клиенту сигнал: проблему поняли, ей занимаются.
  3. Глаголы действия деэскалируют быстрее, чем прилагательные сочувствия. «Сейчас проверю» успокаивает лучше, чем «мне очень жаль».
  4. Имитация эмпатии считывается клиентами мгновенно и усиливает конфликт. Поверхностная игра — произнесение правильных слов без реального содержания — один из механизмов эскалации.
  5. Скрипты для конфликтных ситуаций стоит перестроить: действие первым, факты вторым, эмоциональное подкрепление — по необходимости.
  6. Текстовая аналитика позволяет увидеть, какие речевые стратегии реально работают на деэскалацию, а какие только усиливают агрессию — на всём массиве звонков, а не на случайной выборке.
Если хотите увидеть, как выглядит разница между аффективными и когнитивными конструкциями в ваших звонках — покажем на ваших данных. Оставьте заявку на imot.io, и мы разберём реальные диалоги.
Источники

Tran H.-A., Evanschitzky H., Gregoire Y. et al. (2025). The role of empathy in providers’ online customer complaints management. Journal of the Academy of Marketing Science. https://link.springer.com/article/10.1007/s11747-025-01114-4

Zaki J. & Kalcher C. (2025). Customers Expect Empathy. Here’s How to Deliver It. Harvard Business Review. https://hbr.org/2025/11/customers-expect-empathy-heres-how-to-deliver-it

Zurich Insurance Group (2025). Addressing the Empathy Gap: How Human Connection Can Give Businesses a New Competitive Edge. https://www.zurich.com/media/news-releases/2025/2025-0923-01

Bloom P. (2016). Against Empathy: The Case for Rational Compassion. HarperCollins. https://www.harpercollins.com/products/against-empathy-paul-bloom

Hochschild A.R. (1983). The Managed Heart: Commercialization of Human Feeling. University of California Press. https://www.ucpress.edu/books/the-managed-heart/paper

Grandey A.A. (2004). The customer is not always right: Customer aggression and emotion regulation of service employees. Journal of Organizational Behavior. https://onlinelibrary.wiley.com/doi/abs/10.1002/job.252