Что такое лиды

Время прочтения: ~5 минут
Понятие «лид» произошло от английского глагола to lead — вести. Термин может иметь разное значение в зависимости от того, где его используют — в журналистике, маркетинге или продажах.
В журналистике слово применяют для обозначения первого абзаца пресс-релиза или статьи. В нём раскрывается суть заголовка, формулируется проблема.

В маркетинге под лидами чаще всего понимают контакты, с помощью которых можно обратиться к потенциальному клиенту: электронная почта, телефон или адрес доставки, указанный при заказе товара.

Лиды в продажах — это сами потенциальные клиенты, проявившие интерес к услуге или товару. Например, оформившие на сайте компании заявку, позвонившие для консультации или запросившие коммерческое предложение.

Лиды в продажах делят на два типа:
    1
    Целевые — готовые покупать или подходящие под критерии продажи по роду деятельности, месту жительства или уровню платёжеспособности.
    2
    Нецелевые — обратившиеся случайно. То есть перепутавшие номер, ошибочно заполнившие заявку на сайте или интересующиеся продуктом, которого нет в ассортименте компании.
    Целевые лиды дополнительно делят на три вида:

    • Холодные — плохо знакомые с продуктом, пока не готовые к приобретению.

    • Тёплые — демонстрирующие интерес, находящиеся на стадии выбора.

    • Горячие — готовые купить, нуждающиеся в информации о цене, доставке, вариантах оплаты, возможных бонусах.

    Ещё бывают пустые лиды. Это люди, оставившие некорректные или чужие контакты в форме обратной связи на сайте компании или при общении с оператором в чате.
      Как работать с разными видами лидов
      В продажах принято работать и с целевыми, и с нецелевыми лидами. В первом случае клиента нужно лишь продвинуть по воронке продаж. Во втором — оценить вероятность перехода в целевую категорию: выше всего она при заинтересованности клиента в аналогичном продукте или при наличии невыявленной потребности.

      Способы работы с разными видами целевых лидов различаются:

      • С холодными важно поддерживать постоянный контакт, чтобы не упустить момент готовности к приобретению. Для этого используют такие методы, как email-рассылка, личные уведомления о новинках, обзвон.

      • Лояльность тёплых можно повышать с помощью рекламы, проведения маркетинговых акций, скидок, персональных предложений.

      • Горячие лиды обрабатываются максимально оперативно. Важно сразу после обращения сделать расчёт, дать обратную связь по способам оплаты, срокам доставки.

      Стремясь продавать больше, некоторые компании совершают ошибку: заставляют менеджеров дожимать потенциальных клиентов, буквально навязывая свой продукт. Зачастую эта практика приводит к противоположному результату — клиент чувствует раздражение и разрывает контакт.
      Какая разница между лидами и конверсией
      Лиды — это потенциальные клиенты, оставившие контакты для связи. А конверсия — доля этих клиентов в общей массе потребителей, ознакомившихся с продуктом компании.

      Количество лидов берут из базы данных, CRM. Конверсию можно посчитать по следующей формуле: количество лидов разделить на общее количество клиентов и умножить на 100 %.

      Например, сайт компании посетили 90 человек. 30 из них оставили свои контакты в форме заявки. Формула будет выглядеть так: 30 / 90 х 100 % = 33,33 %. То есть конверсия составила 33,33 %.

      Конверсию можно определять не только в общем, но и для разных этапов воронки продаж. Например, для определения конверсии на этапе перехода от получения коммерческого предложения к согласованию условий сделки нужно взять число приступивших к согласованию, разделить его на число получивших предложение и умножить на 100 %.
      Лидогенерация — что это и для кого она подходит
      Ещё один термин, связанный с лидами, — лидогенерация. Это процедура привлечения и сбора лидов, выявления интереса и потребности в продукте, стимулирования покупки. Её цель — увеличить количество потенциальных клиентов компании, сформировать базу для сотрудников отдела продаж.

      Чтобы запустить лидогенерацию, специалисты по маркетингу должны изучить целевую аудиторию и составить портрет среднего клиента. Простыми словами, они должны определить и описать потенциального пользователя услуги или товара, так как даже самое успешное предложение, показанное нецелевой аудитории, не будет иметь должного эффекта.

      Лидогенерация бывает двух видов:
      1
      Прямая, когда потенциальный пользователь проявляет активный интерес к продукту.
      2
      Косвенная, в рамках которой специалисты по маркетингу должны сами сформировать спрос, донести до будущего клиента информацию о продукции компании.
      Как часть бизнес-процесса, лидогенерация подходит всем, кто осуществляет продажи через интернет. По сравнению с холодной аудиторией, лиды легче идут на контакт, так как уже слышали о продукте.

      Кроме того, к генерации лидов активно прибегают представители оффлайн-бизнеса — магазины, кафе, рестораны привлекают внимание, делая рассылки с информацией о спецпредложениях.
      Этапы генерации лидов
      Процесс лидогенерации начинается с создания оффера — уникального предложения для целевой аудитории. Из него потребитель должен узнать, чем полезен продукт, как из него извлечь выгоду. При этом важно, чтобы преимущества были очевидны именно с точки зрения клиента.

      Далее выбирают каналы лидогенерации, большинство которых находится в интернете. Это могут быть:
      1
      Реклама на сайте компании и сторонних ресурсах — статьи, тизеры, баннеры, анонсы маркетинговых акций.
      2
      Настройка рекламных сообщений в Google AdWords, Яндекс.Директ для привлечения пользователей, заинтересованных в товаре — тех, кто ищет о нём информацию.
      3
      Размещение предложения компании на маркетплейсах, досках объявлений, агрегаторах.
      4
      Таргетированная реклама в VK, «Одноклассниках».
      Также есть биржи — площадки, где предлагают купить лиды по интересующей тематике. Там можно брать уже имеющиеся или создавать свои заявки.

      На основе полученных из рекламного предложения данных клиент формирует мнение о продукции. Если чувствует заинтересованность, посещает сайт или оффлайн-магазин, сопоставляет стоимость и характеристики продукта с конкурентами.

      Далее он оформляет заявку, заказывает обратный звонок или оставляет свои контакты. А продажник или специалист по маркетингу получает реальную возможность конверсии лида в реального покупателя.
      Где найти качественные лиды
      Получить контакты потенциальных клиентов можно оффлайн — на выставках, конференциях, бизнес-встречах, в ходе промоакций.

      Многие компании работают с лидами в интернете. Для этого подходят такие инструменты, как:

      • Лид-форма — область на сайте, где клиент вводит свои контакты: имя, телефон, адрес электронной почты.

      • Чат-бот — виртуальный собеседник, который способен уточнять потребности клиента, помогать ему с навигацией, получать и сохранять данные.

      • Lead-magnet — предложение обменять данные клиента на скидку, бесплатную консультацию и другие бонусы.

      Многие используют виджеты обратного звонка. Они могут стоять на сайте постоянно или всплывать при совершении определённых действий, например при использовании калькулятора и попытке рассчитать стоимость заказа.

      Качество лидов зависит от оффера — чем больше он соответствует ожиданиям целевой аудитории, тем выше адекватность собранной базы. А количество — от работы сайта: он должен быстро загружаться и быть адаптированным к мобильным устройствам.

      Важно и удобство интерфейса: посетитель сайта, вынужденный тратить много времени на поиск формы заявки, просто потеряет терпение и покинет сайт.
        Для чего считают стоимость лида и что это значит
        Стоимость лида иногда называют Cost Per Lead или CPL. Это средства, потраченные на привлечение одного клиента.

        Как посчитать общую стоимость лида:

        • Взять сумму, потраченную на рекламу. Она складывается из стоимости всех источников информирования публики: каналов лидогенерации, работы персонала, сайта.

        • Разделить на количество клиентов, проявивших интерес в результате рекламной кампании.

        Считать стоимость лидов можно по каждому каналу отдельно. Это даёт возможность получать показатели эффективности каналов, находить наиболее выгодные и результативные.

        Перед запуском рекламной кампании в маркетинге принято считать прогнозную стоимость привлечения, а затем сравнивать её с фактической. Если прогнозные значения получаются значительно ниже фактических, это может означать низкую эффективность мероприятия.
          Заключение
          Лидами в продажах называют потенциальных клиентов, проявивших интерес к продукту. Они бывают целевыми и нецелевыми, холодными, тёплыми и горячими. Знать, что такое лид и как его превращать в активного потребителя, необходимо для расширения клиентской базы и увеличения продаж.

          На работе с лидами строится деятельность отделов продаж и колл-центров, где от качества коммуникации с клиентами зависит успешность бизнеса.

          У нас есть действенный инструмент для повышения качества коммуникации по телефону — речевая аналитика. Сервис интегрируется с IP-телефонией и CRM, позволяет записывать и переводить в текст 100 % звонков, тегировать и обрабатывать их: находить успешные скрипты, выявлять неэффективных сотрудников, повышать продажи, снижать стоимость CPL.

          А ещё наш сервис позволяет получать мгновенные сообщения об экстренных ситуациях — конфликтах и неудачных диалогах — и возможность быстро исправлять положение.

          Хотите протестировать? Заполняйте заявку и бронируйте демо-версию абсолютно бесплатно.
          Забронируйте бесплатную демо версию
          Последние статьи: